พอใกล้จะถึงสิ้นปี สิ่งที่ต้องทำก็คือการจัดเตรียมเอกสารที่จะนำไปใช้ในเรื่องของการหักภาษี ซึ่งรายการสำคัญที่เราไม่ควรจะมองข้ามไปก็คือประกันชีวิตที่สามารถนำไปใช้หักลดหย่อนได้ถึง 50 , 000 บาท ทำให้หลายๆคนที่ยังไม่มีประกันชีวิต คิดและต้องการที่จะซื้อหาเอาไว้ แต่ติดที่กลัว หรือไม่อยากที่ไม่อยากที่จะเสวนากับคนขายประกันที่มีเทคนิคประเภทรุกไม่มีถอยคอยตั้งท่าจะปิดการขายท่าเดียวซึ่งอาจทำให้คุณรู้สึกอีดอัดจนต้องตัดใจไม่ซื้อไปเสียเลย

คุณสาระ ล่ำซำ    คุณไกดา ศรีเฟื่องฟุ้ง

ท่านแรกคือคุณสาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการของเมืองไทยประกันชีวิตและคุณไกดา ศรีเฟื่องฟุ้ง รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ ฝ่ายประกันชีวิตธุรกิจเฉพาะของไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ประกันชีวิต

คำว่า Bancassurance หรือประกันชีวิตผ่านทางธนาคาร อาจจะฟังดูไม่คุ้นหูแต่แนวคิดในเรื่องของธนาคารของธนาคารพาณิชย์ขายประกันนั้นไม่ใช่เรื่องแปลก เพราะถือกำเนิดมาจากประเทศฝรั่งเศส ( สังเกตได้จากภาษาที่ใช้ ) ตั้งแต่ปี พ.ศ. 2523 ซึ่งคำว่า Banc หมายถึง ธนาคาร ส่วนคำว่า Assurance ก็หมายถึง ประกันชีวิต และเมื่อนำคำทั้งสองคำมารวมกันความหมายก็จะดูชัดเจนขึ้น

การขายประกันผ่านทางธนาคารนั้นได้รับความนิยมมากในตลาดบางแห่งโดยเฉพาะในประเทศทางแถบยุโรปซึ่งการซื้อขายประกันชีวิตผ่านทางธนาคารนั้น เป็นเรื่องที่ผู้คนคุ้นเคยและเลือกใช้บริการอย่างถ้วนทั่วในฝรั่งเศส โปรตุเกส และเสปน 60% ของการขายประกันชีวิตได้มาจากการขายผ่านทางธนาคารล้วนๆ ( ตารางที่ 1 ) ในขณะที่อังกฤษและเนเธอร์แลนด์ มีความแตกต่างกันไปบ้างเพราะพฤติกรรมทางการตลาดที่ไม่เหมือนกัน

ธนาคารพาณิชย์กับบริษัทประกันชีวิตมารวมตัวกันเพื่อขายประกันชีวิตด้วยผลประโยชน์ต่างตอบแทนที่แตกต่างกันไป ซึ่งผลักดันวิถีทางในการทำธุรกิจของแต่ละฝ่าย ในการเข้ามาร่วมมือกันในด้านนี้

ทางฝ่ายของธนาคารพาณิชย์นั้น มีจุดมุ่งหมายที่จะเพิ่มรายได้ค่าธรรมเนียมและเสริมสร้างบริการเพื่อดึงดูดลูกค้าของตนให้อยู่ติดกับธนาคารเอาไว้ให้ได้ ในขณะที่บริษัทประกันก็จะได้ส่วนผลประโยชน์ในการที่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าขนาดใหญ่ซึ่งเป็นลูกค้าของธนาคารได้โดยไม่ต้องเหนื่อแรงมากนัก ซึ่งเท่ากับเป็นการลดต้นทุนในการขยายตลาดไปในตัวเพราะไม่ต้องใช้ตัวแทนขายและยังแถมเพิ่มลู่ทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ทางการเงินใหม่ๆ ที่สอดคล้องกับบริการของธนาคารได้ตลอดเวลา

นอกจากนั้นแล้วในปัจจุบันธนาคารพาณิชย์ก็ยังพยายามเพิ่มช่องทางในการสร้างรายได้ค่าธรรมเนียมให้กับตนเองให้ได้มากที่สุดด้วยซึ่งคุณสาระและคุณไกดาก็ยังช่วยเสริมในส่วนนี้ด้วยว่าทั้งธนาคารกสิกรไทยและธนาคารไทยพาณิชย์คู่ร่วมค้าของทั้งสองบริษัท ค่อนข้างประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจด้านนี้อย่างเป็นกอบเป็นกำ

ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ประเทศในแถบเอเซีย โดยเฉพาะธนาคารพาณิชย์ทั้งหลายของไทย ต่างต้องเผชิญกับภาวะความตกต่ำของผลตอบแทนต่อทรัพย์สินที่ลดลงเรื่อยๆหนำซ้ำวิกฤตเศรษฐกิจในปี 2540 ยังช่วยซ้ำรอยแผลที่บาดลึก ให้ขยายวงกว้างออกไปอีกด้วยภาระของหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ ถึงแม้ว่าจะมีความพยายามในการปรับโครงสร้างหนี้กันแล้วก็ตาม ซึ่งพื้นฐานของสภาพแห่งความเลวร้ายที่เกิดขึ้นกับธนาคารพาณิชย์ไทยนั้นเป็นผลมาจากการที่ส่วนต่างของดอกเบี้ยรับและดอกเบี้ยจ่ายลดลง อีกทั้งทรัพย์สินที่ธนาคารมีอยู่ก็ด้อยคุณภาพลงเรื่อยๆ

นอกจากนั้นแล้ววิกฤตเศรษฐกิจในปี 2540 ยังเน้นย้ำให้เห็นด้วยว่า มาตรฐานการปล่อยสินเชื่อของธนาคารพาณิชย์ในไทยนั้นค่อนข้างจะอ่อนด้อยอย่างเห็นได้ชัด โดยเฉพาะธนาคารที่เป็นของรัฐบาลรายหนึ่ง ซึ่งผมคง

ไม่ขอเอ่ยชื่อ ณ ที่นี้ ส่งผลทำให้เกิดอาการ “ ซ้ำซ้อน ” ของหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้มากเกินกว่าที่ควรจะเป็นตามวัฎจักรทางเศรษฐกิจที่เป็นไป

การปรับตัวเพื่อคุมเข้มในเรื่องของการปล่อยสินเชื่อของธนาคาร จึงทำให้ลูกหนี้รายใหม่มีออกมาให้เห็นแทบนับจำนวนได้โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจมีความผันผวน และภาพรวมของความเสี่ยงทางการปล่อยสินเชื่อขยับสูงขึ้นอันเป็นผลมาจากความวุ่นวายในการก่อการร้ายและราคาน้ำมันทะยานตัวพุ่งสูงขึ้นเป็นประวัติการณ์ทำให้ธนาคารพาณิชย์ต้องปรับตัวเพื่อหารายได้ค่าธรรมเนียมที่แน่นอนและมีความแปรปรวนไม่มากดังนั้นการขายประกันชีวิตในแนวทางนี้ จึงมีความสำคัญมากขึ้นในการทำธุรกิจของธนาคาร

ถึงแม้ว่าการขายประกันผ่านทางธนาคารจะยังมีอัตราส่วนค่อนข้างน้อยเมื่อเทียบกับการขายผ่านทางตัวแทนแต่ด้วยปัจจัยต่างๆเชื่อว่าน่าจะช่วยผลักดันให้การขายประกันชีวิตผ่านทางธนาคารเติบโตขึ้นต่อไปอีกไม่นาน ( ตารางที่ 2 )

การยกเลิกกฎระเบียบทางด้านการเงิน

เพียงแค่ระยะเวลาไม่นานนักที่กฎหมายของการทำธุรกิจธนาคารพาณิชย์ถูกำหนดให้ธนาคารทำได้เพียงแค่รับเงินฝากและปล่อยสินเชื่อเท่านั้นแต่ในทุกวันนี้การพัฒนาเพื่อให้เกิดการรวมศูนย์และการเป็นโลกาภิวัฒน์ของตลาดการเงินทั้งหมด ทำให้กำแพงที่ขวางกั้นระหว่างธนาคารพาณิชย์ บริษัทประกัน บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน รวมไปถึงบริษัทหลักทรัพย์ ถูกทลายลงอย่างราบคาบ

ด้วยเหตนี้เอง ทุกคนจึงมีจุดมุ่งหมายเดียวกันในการปรับแนวคิดให้เป็นไปในรูปแบบของธนาคารครอบจักรวาลให้ได้ ซึ่งหมายถึงผู้จัดการสาขาของธนาคารสามารถขายผลิตภัณฑ์ทางการเงินได้ทุกอย่าง

การยกเลิกกฎระเบียบดังกล่าว จึงทำให้ทั้งบริษัทประกันและธนาคารพาณิชย์ ต่างหาแนวร่วมในการทำธุรกิจนี้กันอย่างเอาจริงเอาจังเหมือนกับที่ธนาคารกสิกรไทยได้ลงนามในสัญญาร่วมกับเมืองไทยประกันชีวิต ในขณะที่นิวยอร์คไลฟ์ก็ได้เข้าไปซื้อหุ้นของบริษัทประกันชีวิตในเครือของธนาคารไทยพาณิชย์แล้วเปลี่ยนชื่อเป็น SCNYL ส่วนคาร์ดีฟไลฟ์ก็จับมือกับธนาคารทหารไทย และคงมีอีกหลายแห่งที่จะตามมา หากผู้นำตลาดเหล่านี้สามารถสร้างตลาดการขายประกันชีวิตผ่านทางธนาคารได้มากขึ้น

งบดุล อุปสรรคขวากหนามของบริษัทประกัน ด้วยภาวะเศรษฐกิจในปี 2540 ซึ่งนอกจากจะทำให้ธนาคารพาณิชย์ของไทยได้รับผลกระทบกระเทือนอย่างหนักแล้วเหล่าบริษัทประกันก็ได้รับผลจากวิกฤตนี้เช่นกัน ถึงแม้ว่าบริษัทประกันชีวิตที่ดำเนินธุรกิจอยู่ทั้งหมดสามารถรอดพ้นฝ่าวิกฤตมาได้โดยไม่ต้องมีการช่วยเหลือเกื้อกูลจากรัฐบาล แต่หลายรายก็พยายามหาทางที่จะลดรายจ่ายทางด้านปฎิบัติการลง

ผู้บริโภคมีการเรียนรู้และช่างเลือกมากขึ้น

เนื่องจากแนวโน้มของผู้ที่จะซื้อประกันชีวิตนั้นยังมีไม่มาก รวมทั้งชื่อเสียงของตัวแทนขายประกันที่ออกจะติดไปในทางลบ ทำให้ผู้ที่มีฐานะดีๆทั้งหลายคิดอยากจะเป็นผู้ที่เลือกและปรับแต่งกรมธรรม์ประกันชีวิตของตน ให้เหมาะสมกับความต้องการของตนมากที่สุด ซึ่งแนวทางการค้นหาช่องทางการจำหน่ายแบบใหม่ น่าจะตอบสนองในส่วนนี้ได้ยิ่งไปกว่านั้น สังคมไทยยังให้ความเชื่อถือในตัวผู้จัดการธนาคารมากกว่าตัวแทนขายประกันด้วย

คุณสาระแห่งเมืองไทยประกันชีวิตเป็นผู้ที่มองเห็นแนวโน้มเช่นนี้ จึงได้ร่วมมือกับธนาคารกสิกรไทยอย่างเอาจริงเอาจัง ด้วยแนวคิดที่เรียกว่า “ การร่วมมือที่ไร้รอยต่อ ” (Seamless Intregration) ซึ่งธนาคารกสิกรไทยจะวางตัวเป็นผู้นำ ในขณะที่เมืองไทยประกันชีวิตจะเป็นผู้ที่คอยสนับสนุนอยู่เบื้องหลัง ทำให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่ากำลังซื้อขายอยู่กับธนาคารกสิกรไทย โดยมีเมืองไทยประกันชีวิตเป็นพลังขับเคลื่อนอยู่เบื้องหลัง

ถึงแม้บางคนจะตั้งข้อสังเกตว่าบรรดาเศรษฐีทั้งหลายมักจะไม่ค่อยแวะเยี่ยมเยียนธนาคารด้วยตนเอง แต่มักจะเป็นพนักงานส่งเอกสารเสียงมากกว่าที่ผู้จัดการธนาคารจะได้พบและเจอะเจอ ซึ่งคุณสาระกลับบอกว่าในต่างจังหวัดผู้จัดการยังมีสื่อสายสัมพันธ์ที่แข็งแรงกว่านั้น ซึ่งธนาคารกสิกรไทยเองก็ได้ทุ่มเงินก้อนใหญ่เพื่อปรับปรุงธุรกิจการบริการการเงินส่วนบุคคล (Private Banking) ตามสาขาในเมืองใหญ่ ๆ และในกรุงเทพฯ เพื่อที่จะสามรถจัดรูปแบบผลิตภัณฑ์ทางการเงินให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

นอกจากนั้นคุณไกดายังบอกอีกว่า ประกันชีวิตผ่านทางธนาคารสามารถที่จะครอบคลุมลูกค้าบางส่วนที่ขาดหายไปจากการทำการขายในรูปแบบตัวแทนขายได้ “ หากตัวแทนขายต้องเสียเวลาและความสามารถในการที่จะขายลูกค้าสองรายเท่าๆกัน ตัวแทนขายก็มักจะเลือกขายให้กับลูกค้าที่ได้ผลตอบแทนมากกว่าเสมอ ” ซึ่งประกันชีวิตผ่านทางธนาคาร จะสามารถลดช่องว่างตรงนี้ และอาจจะเปิดตลาดใหม่ๆ ให้กับบริษัทประกันได้อีกด้วย ( ตารางที่ 4 )

แนวโน้มในอนาคต

จากที่ได้พบเห็นในตลาดยุโรปและตลาดเอเซียบางแห่ง ซึ่งได้นำเอาวิธีการขายประกันผ่านธนาคารเข้ามาใช้ในช่วงเวลาหนึ่ง จะสามารถเพิ่มยอดเบี้ยประกันผ่านธนาคารเข้ามาใช้ในช่วงเวลาหนึ่งจะสามารถเพิ่มยอดเบี้ยประกันได้อย่างเป็นนัยสำคัญ และสำหรับ SCNYL ก็บอกว่าในปี 2547 นี้ เป็นปีที่เรียกว่าประสบความสำเร็จมากทีเดียว ซึ่งส่วนใหญ่ก็มาจากการขายผ่านทางธนาคารไทยพาณิชย์

คุณสาระได้ทิ้งท้ายเอาไว้ว่า ในขณะนี้เมืองไทยกำลังเข้าสู่ยุคของการพัฒนาปรับเปลี่ยนรูปแบบการขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน ไม่ใช่แค่จะได้เห็นผู้จัดการธนาคารขายประกันชีวิตผ่านทางสาขาของธนาคารแต่ในทางกลับกัน เราอาจจะได้เห็น “ ตัวแทนประกันขายผลิตภัณฑ์ของธนาคาร ” โดยตัวแทนประกันบางรายที่ได้รับการคัดเลือกและมีคุณสมบัติเพียงพอ ก็จะทำหน้าที่ขายกองทุนรวม บัตรเครดิต หรือแม้กระทั่งปล่อยสินเชื่อส่วนบุคคลให้กับลูกค้าได้เช่นกัน เพราะฉะนั้นในวันข้างหน้า เราอาจจะได้เห็นอะไรดีๆ ตามมาอีกมากมายในวงการประกันชีวิต